3 Vorteile von... digitalem Vertrieb

Wer Zeit beim Einkaufen sparen, Preise direkt vergleichen oder Produkte, die lokal nicht verfügbar sind, kaufen möchte, kauft heute online. In den letzten Jahren hat sich das Kaufverhalten gravierend geändert: Von Shopping-Touren in der Innenstadt zu Online-Bestellungen vom Sofa aus.
Das liegt vor allem an der stetig voranschreitenden Digitalisierung und dem veränderten Alltag der Menschen, der immer mehr von Flexibilität, dauerhafter Verfügbarkeit und ortsunabhängigen Dienstleistungen bestimmt ist.
Die Folge: Marketing-, aber vor allem auch Vertriebsprozesse, die jahrzehntelang etabliert wurden, müssen angepasst werden. Um als Unternehmen erfolgreich zu wirtschaften und dem Wandel stand zu halten, ist es unvermeidbar mit der Zeit mitzugehen: Genau deshalb ist der digitale Vertrieb heute für viele Unternehmen unverzichtbar.

 

Was bedeutet digitaler Vertrieb?

Der Vertrieb hat das Ziel, Produkte zu verkaufen und lebt von dem Kontakt mit den Kunden. Vor der Digitalisierung wurde Vertrieb analog gehandhabt, z.B. mit Katalogen, Telefonaten oder natürlich mit dem persönlichen Besuch des Vertrieblers. Die Digitalisierung hat jedoch dazu geführt, dass neue Vertriebswege entstanden, sind: Auch Websites, Blogs oder Social Media dienen heute als Verkaufsplattformen für Produkte und Dienstleistungen und bieten einen völlig neuen Weg der Kundenansprache.
Doch der Vertrieb umfasst noch mehr Prozesse als nur die bloße Kundenansprache: Leistungspräsentationen, Angebotserstellung oder Logistik gehören ebenso dazu und auch auf diesen Ebenen hat sich in den vergangenen Jahren durch die Digitalisierung einiges getan.

 

Vorteile des digitalen Vertriebs

1. Digitaler Vertrieb ist effizienter

Digitaler Vertrieb ist räumlich, zeitlich und teilweise auch personenbezogen unabhängig, sodass in vielen Bereichen eine höhere Effizienz erreicht werden kann: So können vor allem Kosten eingespart werden, da es einen geringeren Personalbedarf sowie geringere Prozess- und Akquisekosten gibt.
Unter Zuhilfenahme digitaler Systeme (CRM, Tracking Software) können Vertriebsprozesse außerdem größtenteils automatisiert werden, wodurch der Verkauf deutlich effizienter und flexibler gestaltet werden kann. Weil der digitale Vertrieb nicht von Öffnungszeiten abhängig ist, können den ganzen Tag über Informationen ausgewertet oder Bestellungen in Auftrag gegeben werden. Hinzu kommt, dass der Vertrieb nicht von Standorten abhängig ist und hierdurch deutlich mehr Kunden angesprochen werden können.

 

2. Digitaler Vertrieb erleichtert die Nachverfolgung und Auswertung von Daten

Bei physischen Verkaufsprozessen ist es fast unmöglich alle wichtigen Informationen über die Kunden und ihr Interesse am Unternehmen zu erhalten. Es kann nicht nachverfolgt werden, wie oft eine Person die Visitenkarte oder Broschüre gesehen hat oder wie oft sie ein Geschäft besucht hat. Bei einem digitalen Verkauf kann hingegen eine Vielzahl an Interaktionen eines Interessenten gemessen werden. Ob das Besuchen der Website, öffnen einer E-Mail oder welche Art von Produkt besonders attraktiv scheint. Digitaler Vertrieb ermöglicht einen tiefgreifenden Einblick in die Zielgruppe und den Kaufprozess.
So kann die Zielgruppenansprache optimiert und die Marketingmaßnahmen personalisiert werden und ermöglichen bestenfalls einen höheren Vertriebserfolg.

 

3. Digitaler Vertrieb ermöglicht schnellere Reaktionen auf Änderungen am Markt

Die Pandemie der vergangenen Jahre ist das beste Beispiel dafür, wie schnell sich eine Wirtschaft umorientieren muss. Lockdowns, veränderte Verfügbarkeiten und neue Bewegungsmuster haben Unternehmen dazu gezwungen, ihre bisherigen Vertriebswege anzupassen. Dabei hatten digitale Unternehmen einen deutlichen Vorteil: Durch den direkten Einblick in Kunden- und Verkaufsdaten konnten sie schnellere Ableitungen treffen und zügig Konsequenzen ziehen, um ihr Geschäft auf die neue Situation anzupassen. So konnten reaktionsschnelle Unternehmen teilweise einen deutlichen Wettbewerbsvorteil für sich realisieren. Ohne digitale Vertriebswege war dies für viele Firmen schlicht nicht machbar.

 

Fazit

Digitaler Vertrieb bietet viele Möglichkeiten, um ein Unternehmen breiter und sicherer aufzustellen. Gleichzeitig sollte digitaler Vertrieb nicht allein gedacht werden. Kunden sind nicht nur digital unterwegs. Nicht jeder Prozess lässt sich digital so gut erfassen wie analog. Deshalb gilt: Anpassung mit Maß und gesundem Menschenverstand: Ein wirklich gelungener Vertrieb analysiert, welche Maßnahmen und Kanäle online wie offline gut funktionieren und passt seine Maßnahmen dementsprechend an. In der Regel entsteht daraus ein Geflecht von digitalen und analogen Prozessen, Maßnahmen und Vertriebswegen, die für jedes Unternehmen unterschiedlich aussehen.