Checkliste für den perfekten Unternehmens­verkauf

Sie haben sich dazu entschlossen, dass Sie Ihr Unternehmen verkaufen möchten. Herzlichen Glückwunsch – vielen Unternehmern fällt diese Entscheidung sehr schwer und lt. Studie von „Markt und Mittelstand“ und der axanta AG gehen mehr als die Hälfte der Unternehmen das Thema Unternehmensnachfolge zu spät an. Sie gehören nicht dazu.

Jetzt Fragen Sie sich aber wahrscheinlich: Wie verkaufe ich meine Firma? Ein solcher Verkauf bedarf jedoch einer guten Vorbereitung. Welches die wichtigsten Aspekte der Vorbereitung eines Firmenverkaufs sind, fassen wir in diesem Beitrag zusammen.

Entscheidung und Erwartungshaltung an den Unternehmensverkauf

Der Verkauf eines Unternehmens ist eine Entscheidung, die man nicht leicht trifft. Dabei sollten mehrere Aspekte berücksichtigt werden:

1. Folgen des Verkaufs: Was erwartet Sie nach dem Firmenverkauf?

Wenn Sie Ihr Unternehmen verkaufen, haben Sie keinen Einfluss mehr auf die weitere Entwicklung, zukünftige Entscheidung oder die strategische Ausrichtung. Sie fahren nicht mehr täglich ins Büro, legen keine strategischen Leitlinien mehr fest und sind auch nicht mehr Ansprechpartner für die Kollegen. Auch Ihre Kinder oder Enkelkinder werden Ihr Lebenswerk nicht weiterführen.
Vielen Unternehmern wird erst auf der Zielgeraden des Verkaufsprozesses bewusst, welche Folgen der Verkauf ihres Unternehmens hat, und brechen die Verhandlungen im letzten Moment ab. Dann ist aber schon viel Geld und Energie von allen Seiten in den Prozess geflossen, viel Zeit ist verloren gegangen. Deshalb ist unbedingt zu empfehlen, sich die Folgen der Entscheidung im Vorfeld bewusst zu machen. Häufig hilft es Unternehmen auch in vertrauensvoller Atmosphäre mit anderen Unternehmern zu sprechen, die bereits Ihr Unternehmen erfolgreich verkauft haben. Gerne unterstützen wir Sie mit unserem Netzwerk und organisieren einen unverbindlichen Austausch, damit Sie von den Erfahrungen anderer Unternehmer profitieren und besser evaluieren können, ob der Verkauf Ihres Familienunternehmens der richtige Schritt für Sie ist.

2. Preiserwartung: Wieviel ist Ihr Unternehmen wert?

Der wahrscheinlich größte Knackpunkt bei einem Unternehmensverkauf ist der Kaufpreis. Machen Sie sich daher im Vorfeld des Prozesses Gedanken, zu welchem Preis Sie bereit wären, Ihr Unternehmen zu verkaufen. Überprüfen Sie zudem, ob diese Preiserwartung tatsächlich auch dem Marktwert Ihres Unternehmens entspricht (Lesen Sie zur Preisfindung auch unseren Beitrag: Was ist mein Unternehmen wert?)

3. Prioritäten: Welches Kernziel verfolgt der Verkauf?

Um den Verkaufsprozess zielführend angehen zu können, sollten Sie sich bereits im Vorfeld darüber Gedanken machen, welche Prioritäten Sie im Rahmen des Verkaufs setzen möchten. Ist Ihnen insbesondere eine Maximierung des Verkaufserlöses wichtig? Oder wären Sie bereit, einen geringeren Verkaufserlös zu akzeptieren, wenn Sie der Überzeugung sind, dass der Käufer das Unternehmen in Ihrem Sinne weiterführt und bspw. bereit ist, Arbeitsplatzsicherheit zu garantieren?

Gerade, wenn Ihnen der Erhalt der Arbeitsplätze ein wichtiges Anliegen ist, stellt ein strategischer Investor – also ein Käufer, der in der gleichen oder einer verwandten Branche tätig ist – keine empfehlenswerte Option dar. Denn ein solcher Investor hat in den meisten Fällen (mindestens) ein vergleichbares Unternehmen und wird spätestens nach der Übernahme prüfen, wo Funktionen zusammengelegt und so Kosten eingespart werden können. Dieses Vorgehen ist üblich und auch aus unternehmerischer Sicht nicht verwerflich. Wenn Ihnen aber die Weiterbeschäftigung Ihrer Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter besonders am Herzen liegt, ist ein solcher Käufer nicht der richtige Partner für Sie. Gleiches gilt für einen reinen Finanzinvestor. Klassische Private-Equity-Investoren sind aufgrund Ihrer Fondsstruktur darauf ausgerichtet, Unternehmen wieder zu verkaufen und dabei Veräußerungsgewinne zu erzielen. Daher müssen sie in der Zwischenzeit Kostensenkungspotenzialen finden und umsetzen. (Lesen Sie hierzu auch unseren Kurz-Beitrag: Private Equity vs. Family Equity).

Auch sollten Sie im Vorfeld über die Frage nachdenken, ob Sie nach der Transaktion vollständig mit Ihrem Unternehmen und Ihrer persönlichen Tätigkeit abschließen möchten, oder Sie lieber einen schrittweisen Ausstieg bevorzugen, bspw. durch das Halten eines Minderheitsanteils oder einer Beiratstätigkeit. Manche Käufer schließen solche Modelle kategorisch aus, andere – wie die Tradineo Gruppe ¬¬– sind offen für Möglichkeiten, auch nach dem Verkauf auf Ihr Wissen und Ihre Expertise zurückgreifen zu können. Das kann in Form eines Beiratsmandates, eines Beratervertrages, eines stufenweisen Unternehmensverkauf oder einer Rückbeteiligung möglich sein.

Die frühzeitige Beantwortung solcher Fragen ermöglicht es, zielorientiert in den Verkaufsprozess zu gehen und grenzt die Suche nach einem Käufer ein.

 

Unternehmensanalyse

4. Schwächen erkennen: Ein guter Unternehmens-Überblick verschafft Glaubwürdigkeit

Auch das bestgeführte Unternehmen hat Probleme oder Baustellen, die das Unternehmen für Käufer unattraktiver machen und einen Verkauf erschweren. Das kann ein laufender Rechtsstreit sein, der Ihnen als Inhaber selbst sofort einfällt. Das können aber auch steuerliche Risiken sein, die Ihnen noch gar nicht bewusst sind. Zudem können sich Probleme auch erst nach dem Verkauf ergeben, z.B. wenn durch Ihren Weggang Know-How, Netzwerk oder Kundenkontakte verloren gehen.
In jedem Fall ist es empfehlenswert, sich bereits im Vorfeld des Verkaufsprozesses mit den möglichen Schwächen Ihres Unternehmens auseinanderzusetzen. Versetzen Sie sich in die Lage eines Käufers, der Ihr Unternehmen vor der Kaufentscheidung natürlich genau untersuchen wird. Welche Schwachstellen könnte er finden? Welche Punkte könnten ihm Bauchschmerzen bereiten und dazu führen, dass er sein Kaufpreisangebot reduziert oder gar nicht erst abgibt? Um diese Fragen adäquat zu beantworten, kann externe Unterstützung oft eine große Hilfe sein. Zum einen, weil ein unbefangener Blick von außen naturgemäß ganz anders an die Frage herangeht, welche Probleme und offene Fragen im Unternehmen bestehen. Zum anderen, weil z.B. Steuerberater aus ihrer Erfahrung wissen, auf welche Aspekte potenzielle Käufer achten und welche Fragen gestellt werden.
Um einen vollständigen Überblick zu erlangen und auch gegenüber einem potenziellen Käufer an Glaubwürdigkeit zu gewinnen, kann auch eine sogenannte Vendor Due Diligence in Auftrag gegeben werden. Dabei wird das Unternehmen im Auftrag des Verkäufers im Vorfeld vollständig so durchleuchtet, wie es ein Kaufinteressent ebenfalls tun würde. Die so gewonnen Informationen können Sie zum einen dafür verwenden, Schwachstellen gezielt anzugehen und Probleme bereits im Vorfeld des Verkaufsprozesses zu beseitigen. Zum anderen können Sie die Erkenntnisse auch im Laufe des Prozesses den potenziellen Käufern zur Verfügung stellen und so zusätzliche Glaubwürdigkeit und Vertrauen gewinnen.

5. Strukturen optimieren: So steigern Sie den Unternehmenswert

Wenn Sie keinen zeitlichen Druck verspüren, Ihr Unternehmen zu verkaufen, kann es ratsam sein, sich mit dem Prozess der Unternehmensanalyse, der Beseitigung der Schwachstellen und der Optimierung der Strukturen für einen Verkauf lange und gründlich im Voraus zu beschäftigen. So können Sie die Wahrscheinlichkeit, Interessenten für Ihr Unternehmen zu finden und den Kaufpreis zu erhöhen, deutlich steigern. Dieser Prozess wird unter Fachleuten auch scherzhaft „Die Braut hübsch machen“ genannt. (Lesen Sie zu diesem Aspekt vertiefend auch unseren Beitrag: So steigere ich den Wert meines Unternehmens!)

Informationen für den Kaufinteressenten

Bevor ein Kaufinteressent sich im Detail mit einem Kauf beschäftigt oder ein indikatives Kaufpreisangebot abgibt, möchte er sich ein umfassendes Bild von Ihrem Unternehmen machen, das Geschäftsmodell mit seinen Stärken und Schwächen verstehen und Ihre Branche kennenlernen. Im Folgenden finden Sie einige Beispiele und Fragen, die ein Kaufinteressent möglicherweise stellen wird.

6. Geschäftsmodell: Wie verdient das Unternehmen Geld?

Ein Käufer möchte verstehen, wie Ihr Unternehmen Geld verdient. Daher wird er Ihnen in jedem Fall Fragen zu Ihrem Geschäftsmodell stellen. Vorbereiten müssen Sie sich darauf natürlich inhaltlich nicht. Denken Sie aber daran, dass Kaufinteressenten nicht so tief verwurzelt in der Branche sind wie Sie. Versuchen Sie daher, Fragen zum Geschäftsmodell so zu beantworten, dass auch Laien Sie verstehen und erklären Sie auch Aspekte, die für Sie eine Selbstverständlichkeit sind.
Ein Käufer möchte auch verstehen, wie Ihre Kunden- und Lieferantenstrukturen sind. Gibt es bspw. einen Kunden, der einen großen Anteil Ihres Umsatzes ausmacht oder einen Lieferanten, der für Ihren Produktion unerlässlich ist?

7. Branche und Wettbewerb: Wie sind Sie am Markt positioniert?

Ein Käufer möchte Ihre Branche und die Marktposition Ihres Unternehmens verstehen. Dabei geht es ihm nicht nur um die Historie und den Status-Quo, er möchte vor allem die zukünftige Entwicklung und das Potenzial des Marktes einschätzen können. Wie entwickelt sich die Branche aus Ihrer Sicht in den nächsten fünf bis zehn Jahren weiter? Wo sehen Sie Ihr Unternehmen in dieser Entwicklung? Welche Chancen und Risiken haben Sie dabei im Blick?
Ein Käufer interessiert sich auch für Ihr unmittelbares Wettbewerbsumfeld. Wer sind Ihre wichtigsten Wettbewerber? Was unterscheidet Ihr Unternehmen vom Wettbewerb?

8. Personal und Organisationsstruktur: Wie steht es um die Belegschaft?

Gerade in mittelständischen Unternehmen sind die Mitarbeiter oft der Schlüssel zum Erfolg. Ein Käufer interessiert sich daher auch besonders für Ihre Belegschaft und die Organisation Ihres Unternehmens. Wie sind die Zuständigkeiten in Ihrem Unternehmen verteilt? Wie lange sind die Kollegen schon in Ihrem Unternehmen beschäftigt? Gibt es in Ihrem Unternehmen Führungskräfte, denen Sie die Führung des Gesamtunternehmens zutrauen?

9. Finanzen: Wie steht es um Profitabilität und Finanzierungsstrukturen?

Natürlich interessiert sich ein Käufer dafür, wie die Finanzierungsstruktur Ihres Unternehmens aussieht und wie profitabel es ist. Halten Sie daher die Jahresabschlüsse der letzten fünf Jahre bereit. Machen Sie sich aber auch über die Zukunft Gedanken. Welche Entwicklung halten Sie für Ihr Unternehmen für realistisch? Mit welcher Umsatz- und Ertragsentwicklung rechnen Sie in den nächsten Jahren?

Generell gilt: Auch wenn Sie Ihr Unternehmen positiv darstellen wollen und sollen, sollte dennoch ein realistisches Bild vermittelt werden. Potenzielle Käufer analysieren die Informationen im Laufe des Prozesses sehr genau. Eine positive Überzeichnung der Situation Ihres Unternehmens oder das bewusste Weglassen von Schwachstellen ist vor diesem Hintergrund nicht zu empfehlen.

Die genannten Aspekte stellen lediglich Denkanstöße dar, auf welche Fragen Sie sich im Laufe des Prozesses einstellen können. Selbstverständlich müssen Sie die Informationen nicht schon im Vorfeld zusammensuchen. Gerade für die ersten Gespräche ist eine tiefe inhaltliche Vorbereitung nicht nötig. Es ist üblich, dass sich Fragen und Anforderungen erst im Laufe des Prozesses ergeben. Gerne führen wir mit Ihnen ein unverbindliches Erstgespräch – selbstverständlich nach Unterzeichnung einer entsprechenden Vertraulichkeitserklärung. Generell ist die gegenseitige Unterzeichnung einer Vertraulichkeitserklärung vor Herausgabe von Informationen unbedingt zu empfehlen. Hier können Sie sich kostenlos ein Muster für eine solche Erklärung herunterladen.

Fazit

Mit diesem Artikel wollten wir aufzeigen, dass es ganz normal ist, dass man sich im Rahmen des Unternehmensverkaufs mit vielen verschiedenen Fragestellungen auseinandersetzten muss. Aber keine Sorge: Der Großteil der Fragen und Antworten ergibt sich automatisch im Prozess. Gerne stehen wir für ein erstes unverbindliches Gespräch zur Verfügung und freuen uns über Ihre Kontaktaufnahme.