So steigere ich meinen Unternehmens­wert

Ein erfolgreicher Unternehmensverkauf bedarf einer guten Vorbereitung (Lesen Sie hier auch unsere Checkliste zur perfekten Verkaufsvorbereitung). Gerade wenn Sie den Verkaufsprozess ohne größeren Zeitdruck angehen können, ist zu empfehlen – wie Fachleute scherzhaft sagen – die „Braut hübsch zu machen“.
Das bedeutet in Kurzform, das Unternehmen zu untersuchen, entdeckte Schwachstellen zu beseitigen und darüber hinaus weitere Optimierungen vorzunehmen. So steigern Sie den Wert Ihres Unternehmens, machen es attraktiver für Käufer und können so in der Regel einen deutlich höheren Preis erzielen, als wenn Sie Ihr Unternehmen unvorbereitet verkaufen.
Im Folgenden möchten wir Ihnen die wichtigsten Stellschrauben vorstellen, mit denen Sie Ihren Unternehmenswert vor einem Verkauf steigern können.

1. Abhängigkeiten reduzieren, um die Risikokonzentration zu minimieren

Für einen Käufer sind insbesondere Unternehmen interessant, die keine ausgeprägten Abhängigkeiten aufweisen. Je höher die Risikokonzentration in Ihrem Unternehmen ist, desto unattraktiver wird es aus Käufersicht. Dabei werden alle Bereiche des Unternehmens betrachtet:

• Machen einige wenigen Kunden einen so großen Teil Ihres Umsatzes aus, dass ein Wegbrechen dieser Kunden die Situation Ihres Unternehmens gefährden würde?
• Gibt es Lieferanten, deren Produkte oder Dienstleistungen für Sie kaum zu ersetzen sind, sodass sie gegenüber diesen Lieferanten keinen glaubwürdigen Verhandlungsspielraum haben?
• Sind einzelne Mitarbeiter für Ihr Unternehmen so essenziell, dass bei einem Weggang bspw. der Verlust wichtiger Kunden droht oder durch Know-How-Verlust die reibungslose Produktion gefährdet ist?

Sollten Sie eine oder mehrere dieser Fragen für sich mit „Ja“ beantworten, lohnt es sich, die Problemfelder genauer zu betrachten.
Zwar ist eine Diversifizierung der Kunden- oder Lieferantenbasis – wenn überhaupt – nur vorsichtig und langfristig möglich. Jedoch können Sie die Risiken auch durch kurzfristige Maßnahmen abschwächen, bspw. durch den Abschluss längerfristiger Abnahmeverträge. Selbst wenn sich dadurch die Konditionen aus Ihrer Sicht vielleicht verschlechtern, zahlen sich die Planungssicherheit und wiederkehrende Umsätze im Verkaufsprozess oftmals aus.

Auch Mitarbeiter, die aus Ihrer Sicht zentral für den erfolgreichen Fortbestand Ihres Unternehmens sind, sollten Sie mit entsprechend langer vertraglicher Kündigungsfrist ausstatten. Auch hier zahlt sich die gewonnene Planungssicherheit trotz eines möglicherweise höheren Gehalts oder anderer Zugeständnisse im Verkaufsprozess oft aus.
Des Weiteren ist auch eine Anpassung der Zuständigkeiten zu empfehlen. Stellen Sie Ihre Organisation mittelfristig so um, dass entscheidende Funktionen oder Kundenkontakte nicht von einem Kollegen allein abhängen, sondern mindestens zwei Mitarbeiter Einblick haben. So ist gewährleistet, dass der Abgang einer einzelnen Person Ihr Unternehmen nicht in Gefahr bringen kann.

2. Eine starke zweite Führungsebene stärkt die Autonomie des Unternehmens

In vielen mittelständischen Familienunternehmen ist der geschäftsführende Gesellschafter Dreh- und Angelpunkt der Organisation. Er legt die strategischen Leitlinien fest, trifft die wichtigen Entscheidungen und ist auch oft erster Ansprechpartner für Kunden oder wichtige Lieferanten.
Eine große Sorge des potenziellen Käufers ist deshalb, dass Ihre Firma ohne Sie als Unternehmer an der Spitze nicht mehr funktioniert. Je glaubwürdiger Sie darlegen können, dass das Unternehmen auch ohne Sie weiterhin erfolgreich sein kann, desto attraktiver ist Ihre Firma für einen potenziellen Käufer.

Deshalb ist ratsam, frühzeitig eine zweite Führungsebene im Unternehmen zu etablieren. Binden Sie Abteilungsleiter und andere Führungskräfte vor Beginn des Verkaufsprozess in die Leitung des Unternehmens mit ein, idealerweise installieren Sie bereits einen zweiten Geschäftsführer, bevor Sie Sich auf die Suche nach einem Käufer machen.
Versuchen Sie so frühzeitig, Ihre Rolle als zentraler Ansprechpartner zurückzufahren, sei es gegenüber Mitarbeitern, Kunden oder Lieferanten. Je mehr Ihre zweite Führungsebene hier bereits etabliert ist, desto leichter ist ein Käufer davon zu überzeugen, dass durch den Eigentümerwechsel kein zu großes Führungs- und Kompetenzvakuum entsteht.
Zusätzlich ist es empfehlenswert, Abteilungsleiter oder Geschäftsführer aktiv in die Gespräche mit Kaufinteressenten einzubeziehen. So kann frühzeitig gegenseitiges Vertrauen aufgebaut werden.

3. Eine gute Planung und der richtiger Verkaufszeitpunkt stärken die Verhandlungsposition

Der Unternehmenswert und damit auch der Kaufpreis Ihres Unternehmens bestimmen sich anhand der (zukünftigen) Ertragskraft Ihres Unternehmens. (Lesen Sie hier für detaillierte Informationen zur Unternehmensbewertung unseren Beitrag: „Wie viel ist mein Unternehmen wert?“). Ein besonderes Augenmerk liegt daher auf der Ertragsplanung Ihres Unternehmens für die kommenden Jahre. Diese Planung sollte eine optimistische, aber realistische Entwicklung Ihres Unternehmens aufzeigen. Zu positive Planannahmen führen in der Regel eher zu Misstrauen auf Seiten eines Käufers.
Zudem kann sich der Prüfprozess eines Käufers durchaus über mehrere Monate erstrecken. Gerade in dieser Phase sollten die Planannahmen eher übertroffen, mindestens aber erfüllt werden. Andernfalls verliert Ihre Planung dem Käufer gegenüber an Glaubwürdigkeit.
Diese Glaubwürdigkeit hängt auch von der Entwicklung in der jüngeren Vergangenheit ab. Wenn Ihr Unternehmen bereits seit Jahren steigende Umsätze und Gewinne verzeichnet, ist die Fortschreibung dieses Anstiegs deutlich glaubwürdiger, als wenn sich nach Jahren der Stagnation oder des Umsatzrückgangs eine plötzliche Trendwende planen.
Der Zeitpunkt des Verkaufs ist auch noch aus einem anderen Grund wichtig. Je mehr Sie unter Verkaufsdruck stehen, desto schlechter ist Ihre Verhandlungsposition. Käufer merken schnell, ob Sie Ihr Unternehmen unbedingt kurzfristig verkaufen möchten, oder ob Sie auch auf ein besseres Angebot in zwei oder drei Jahren warten könnten. Je stärker Ihre Verhandlungsposition ist, desto höher ist der Verkaufspreis, den Sie erzielen können.

4. Professionelle Organisation im Finanz- & Verwaltungsbereich sorgen für Vertrauen in das Unternehmen

Im Verlauf des Verkaufsprozesses werden potenzielle Käufer immer wieder Unterlagen oder Informationen anfragen. Je besser, schneller und digitaler Sie diese Anfragen beantworten können, desto positiver ist auch der Eindruck, den Ihr Unternehmen und dessen Organisationsstruktur vermitteln. Sollten bspw. Rückfragen zu Planannahmen oder Bitten um weiterführende Unterlagen zur Kundenstruktur nur schleppend oder unzureichend beantwortet werden können, kann sich dies negativ auf das Interesse der potenziellen Käufer und damit auch auf die Höhe des Kaufpreisangebots auswirken.
Sorgen Sie daher bereits im Vorfeld des Verkaufsprozesses dafür, dass in Ihrem Finanz- & Verwaltungsbereich Unterlagen systematisch abgelegt & digitalisiert sind. Ihre Mitarbeiter in der Verwaltung sollten gut informiert sein und Anfragen kurzfristig beantworten können. Dies gilt insbesondere für das Rechnungswesen, da in diesem Bereich in der Regel die meisten Informationen angefragt werden.

Fazit

Es gibt verschiedene Möglichkeiten, im Vorfeld eines Unternehmensverkaufs den Wert Ihres Unternehmens zu steigern. Viele davon benötigen Zeit und natürlich kann nicht jede Schwachstelle eines Unternehmens vor dem Verkauf einfach in eine Stärke verwandelt werden. Dieser Beitrag zeigt aber auf, dass jeder Verkäufer durch eine gute Vorbereitung etwas dafür tun kann, einen zufriedenstellenden Preis für sein Unternehmen zu erzielen.