Unternehmensverkauf: Wann ist der richtige Zeitpunkt?

Ist die grundsätzliche Entscheidung für den Unternehmensverkauf gefallen, stellt sich für viele Unternehmer und Unternehmerinnen die Frage: „Wann ist der richtige Zeitpunkt, mein Unternehmen zu verkaufen?“

Wie bei den meisten dieser Fragen gibt es hier nicht die eine allgemeingültige Antwort. Dennoch kann man sich an einigen Regeln orientieren, um den eigenen Unternehmensverkauf bestmöglich zu planen. Wichtig ist dabei, dass man den Zeitaufwand, den ein Unternehmensverkauf in Anspruch nimmt, nicht unterschätzt. Denn der Verkaufsprozess kann mit allen Höhen und Tiefen und von der ersten Idee bis zum finalen Firmenverkauf mehrere Monate bis mehrere Jahre in Anspruch nehmen.

Für die Nachfolgeplanung und den Verkaufsprozess sollten daher einige Themen bedacht werden.

 

Wann ist der richtige Zeitpunkt, ein Unternehmen zu verkaufen?

Unternehmen verkaufen, Nachfolge vorbereiten: Vielen Unternehmern fällt es schwer, sich über die Nachfolgeplanung oder den Unternehmensverkauf Ihrer Firma Gedanken zu machen. Die Folge: Das Thema wird vor sich hergeschoben oder ganz ausgeblendet. Das ist zwar menschlich nachvollziehbar, jedoch ist es für einen erfolgreichen Firmenverkauf wichtig, sich so früh wie möglich mit der Thematik zu beschäftigen, um sich alle Optionen offen zu halten.

 

Planung der Unternehmensnachfolge optimalerweise im Alter von 55 Jahren

Wer sein Unternehmen verkaufen möchte, sollte mit der Nachfolgeplanung idealerweise schon mit 55 Jahren anfangen – zumindest bei einer Nachfolge aus Altersgründen. Denn es gibt diverse Nachfolgeoptionen und die Entscheidung, welche die richtige ist, ist sehr individuell und bedarf Zeit. Doch viele Unternehmer beginnen damit erst, wenn Ihnen die Arbeit keine Freude mehr bereitet oder sich das Unternehmen zunehmend negativ entwickelt. Doch dann ist es für einen erfolgreichen Verkaufsprozess oftmals schon zu spät. Nur wer genügend Zeit einplant, bewahrt sich Flexibilität, zum Beispiel bei der Wahl von einem passenden Nachfolgeberater, der Vorauswahl der Kaufinteressenten oder der Festsetzung vom Verkaufspreis.

Ist die Entscheidung für einen Unternehmensverkauf gefallen, bedarf es noch weiterer Vorkehrungen, bevor eine Transaktion stattfinden kann. Der Verkaufsprozess kann - beginnend mit der Suche nach einem Käufer bis zum Zeitpunkt der Unterschrift des Vertrages - schnell ein Jahr oder mehr in Anspruch nehmen. Und auch danach setzt der Käufer oft voraus, dass der Verkäufer die Firma für eine Übergangszeit weiter begleitet.

Die Option eines flexiblen Übergangszeitraums macht Ihr Unternehmen so für viele Erwerber deutlich attraktiver und wirkt sich positiv auf die Verkaufsverhandlungen aus.

Ein Verkauf ohne Zeitdruck verbessert zudem Ihre Verhandlungsposition: Je früher Sie sich in den Verkaufsprozess begeben, desto gelassener können Sie auch Angebote ausschlagen und sich in Ruhe den passenden Käufer aussuchen. Andernfalls besteht die Gefahr, dass Sie beim Verkauf so unter Druck stehen, dass Sie Ihr Unternehmen unter dem eigentlichen Firmenwert verkaufen müssen.

 

Phasen des Unternehmensverkaufs: Wie verkauft man ein Unternehmen?

Ein Unternehmensverkauf ist oft ein langwieriger und individueller Prozess. Trotzdem gibt es einige Phasen, die jeder Verkäufer und jede Verkäuferin beim Unternehmensverkauf in Deutschland durchlaufen muss. Hierzu gehören:

 

1. Vorbereitungsphase

Während der Vorbereitungsphase sollte sich ein Unternehmer zunächst auf die emotionale Trennung von der eigenen Firma vorbereiten. Denn dies ist oft eine emotionale Herausforderung: Welche Rolle spielt meine Firma nach dem Verkauf in meinem Leben? Welchen neuen Fokus setze ich? Welche Ziele habe ich für meine Zeit nach dem Unternehmensverkauf?

Des Weiteren gilt es zu entscheiden, welche Verkaufskriterien im Rahmen der Transaktion eine Rolle spielen. Hierzu können neben der Maximierung vom Verkaufspreis auch weiche Faktoren zählen, wie zum Beispiel der Erhalt des Firmennamens oder die Sicherung der Arbeitsplätze. Bei der Bearbeitung dieser Themen kann es hilfreich sein, einen Berater hinzuzuziehen, der das Verkaufsmandat erhält und bei der operativen Nachfolgeplanung kompetent unterstützen kann.

 

2. Analyse

Im Rahmen der Analyse setzen sich Unternehmer mit dem Status Quo Ihrer Firma auseinander – vor allem damit, wie hoch der Firmenwert tatsächlich ist. Nur wer seinen tatsächlichen Firmenwert kennt, der kann auch realistische Kaufpreiserwartungen haben. Denn Unternehmenswert und Verkaufspreis stimmen nicht zwangsläufig überein! Wie genau eine Unternehmensbewertung abläuft und ein Verkaufspreis errechnet wird, kann auch hier nachgelesen werden. Generell gilt: Die Kaufpreisberechnung ist eine komplexe Angelegenheit – auch hier können Berater helfen.

 

3. Vorbereitung Verkaufsprozess

Auf das eigene Unternehmen hat man naturgemäß keinen objektiven Blick. Dennoch sollten Unternehmer gedanklich einen Schritt zurücktreten und vorbereitend auf die Veräußerung versuchen, mit der „Käufer-Brille“ auf ihr Unternehmen zu schauen. Dabei kann es auch helfen, externe Hilfe einzubeziehen – sei es von einem M&A-Berater, dem Steuerberater oder auch einem befreundeten Unternehmer.

Folgende Fragen sollte man sich dabei u.a. stellen:

• Wie entwickelt sich meine Branche? Ist sie auch noch in Zukunft attraktiv und strahlt diese Attraktivität auch aus?
• Ist mein Unternehmen breit aufgestellt oder aktuell sehr abhängig von den Entscheidungen eines Kunden oder Lieferanten?
• Wie abhängig ist mein Unternehmen aktuell von mir als Unternehmer? Bin ich Dreh- und Angelpunkt für z.B. Kunden- und Lieferantenbeziehungen oder habe ich diese bereits an eine zweite Führungsebene übertragen?
• Welchen Eindruck machen die Finanzzahlen der letzten Jahre? Ist die Entwicklung positiv und stetig oder stark schwankend oder sogar negativ?
• Übernimmt mein Käufer ein gesundes Unternehmen oder gibt es kurzfristig viele Baustellen, bspw. durch einen veralteten Maschinenpark oder viele unbesetzte Stellen?

 

Sollten man bei ehrlicher Beantwortung dieser Fragen zum Schluss kommen, dass das eigene Unternehmen aktuell nicht besonders attraktiv für Käufer ist, ist es ratsam, den Verkauf – falls möglich – noch zurückzustellen. Zwar werden nie alle Schwächen eines Unternehmens beseitigt werden können. Jedoch können mit guter Vorbereitung an vielen Punkten die Weichen richtiggestellt werden. (Lesen Sie hierzu auch unseren Ratgeberbeitrag: „Checkliste für den perfekten Unternehmensverkauf“).

 

Fazit

Den einen perfekten Zeitpunkt für den Unternehmensverkauf gibt es nicht. In jedem Fall ist es unbedingt ratsam, sich frühzeitig mit dem Verkauf auseinanderzusetzen. Denn ein Verkauf ohne Zeitdruck stärkt nicht nur die eigene Verhandlungsposition, sondern gibt zudem die Möglichkeit, durch die richtigen Weichenstellungen das Verkaufsobjekt noch attraktiver zu machen.