Vor- und Nachteile von Berater:innen beim Unternehmensverkauf

Ein Unternehmensverkauf ist ein langwieriger, komplexer und oft auch sehr emotionaler Prozess. Umso wichtiger kann es sein, dass sich Unternehmende bei der Vorbereitung und Durchführung der Transaktion Unterstützung holen.

Doch wie sollte diese Unterstützung aussehen? Reichen Vertraute und Familienmitglieder oder sollte es doch ein:e professionelle:r Berater:in (M&A Broker:in) sein? Wir erläutern Vor- und Nachteile der Beraterrolle bei Unternehmensverkäufen.

 

Was sind M&A Broker:innen?

Ein:e M&A Broker:in ist ein:e Berater:in, die oder der Unternehmenstransaktionen begleitet und maßgeblich verantwortlich ist für das Projektmanagement des Verkaufs. Dies umfasst zum Beispiel die Beratung bei der Unternehmensbewertung, der Preisfindung sowie die Ansprache von und die Kommunikation mit potenziellen Kaufinteressenten.

 

Vorteile von Berater:innen für verkaufende Unternehmer:innen

Eine:n Berater:in an der Seite zu haben, kann für Unternehmer:innen eine Erleichterung sein beim Verkauf ihres Unternehmens: Berater:innen bringt viel Erfahrung mit. Sie können dabei helfen einen realistischen Kaufpreis zu setzen und die verkaufende Partei bei den Vorbereitungen der Transaktion unterstützen. Zudem können M&A Broker:innen auf ihr großes Netzwerk an potenziellen Käufer:innen zurückgreifen und so den Prozess der Käuferfindung deutlich beschleunigen.
Ein weiterer Vorteil ist die Unbefangenheit von Berater:innen. Sie agieren im Interesse der verkaufenden Partei und werden nicht von persönlichen Emotionen beeinflusst. Zudem übernehmen sie die Verhandlungen mit potenziellen Käufer:innen und können so die verkaufenden Unternehmer:innen entlasten, dieoft noch im operativen Tagesgeschäft integriert sind.

 

Nachteile von Berater:innen beim Unternehmensverkauf

Doch ein:e Berater:in bringt nicht nur Vorteile mit, denn die oft beworbene Objektivität muss nicht immer vorhanden sein: Zum einen entstehen Kosten für die Beratungsleistung, die je nach Umfang und Erfolgshonorar variieren können. Zum anderen besteht die Gefahr, dass der Berater oder die Beraterin nicht objektiv berät, sondern sich von der Abhängigkeit seiner eigenen Provision vom Kaufpreis leiten lässt und deshalb alles daransetzt, den Verkaufspreis zu maximieren.

Dies klingt zwar für viele Unternehmer:innen erst einmal gut, doch ist die Kaufpreismaximierung nicht für jede:n Verkäufer:in der sinnvollste Weg. Denn: Manchen Unternehmer:innen ist es wichtiger, den oder die richtige Käufer:in für das eigene Lebenswerk zu finden. In solchen Fällen ist es wichtig, eine:n Berater:in an der Seite zu haben, der oder die auch die Relevanz immaterieller Verkaufskriterien versteht, wie zum Beispiel fachliche Expertise, Führungserfahrung, Seriosität und Werte der kaufenden Partei. Ein gutes Zeichen ist es, wenn Beratende zu Beginn der Zusammenarbeit ein konkretes Wunsch-Käuferprofil mit ihren Mandanten erarbeiten.

Auch die Abhängigkeit vom Berater:innen kann ein Nachteil sein. Verkäufer:innen müssen sich auf die Empfehlungen und Entscheidungen der Broker:innen verlassen und haben möglicherweise weniger Kontrolle über den Verkaufsprozess als sie es in individuellen Verhandlungen hätten.

 

Unternehmensverkauf ohne Berater:innen

Natürlich können Unternehmer:innen auch selbst auf die Suche nach geeigneten Käufer:innen machen. Doch dies erfordert viel Zeit und oft auch Nerven. Neben dem praktischen Projektmanagement und der Recherche ist insbesondere die fachliche Beurteilung von Seriosität von und Kompatibilität mit den potenziellen Käufer:innen eine Herausforderung für transaktionsunerfahrene Unternehmer:innen.

Trotzdem kann es sich lohnen auf das Hinzuziehen eines Beraters oder einer Beraterin zu verzichten: Denn die Vergütung von M&A Broker:innen beläuft sich beim Verkauf mittelständischer Unternehmen schnell auf einen niedrigen sechsstelligen Betrag bzw. 3 bis 5 Prozent des Unternehmenswerts.

 

 

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