Wann sollte ich mein Unternehmen verkaufen?

Ist die grundsätzliche Entscheidung für den Unternehmensverkauf gefallen, stellt sich für viele Unternehmer die Frage: „Wann ist der richtige Zeitpunkt, mein Unternehmen zu verkaufen?“ 

Wie bei den meisten dieser Fragen gibt es hier nicht die eine allgemeingültige Antwort. Dennoch kann man sich an einige Regeln orientieren. 

 

Regel 1: Beschäftigen Sie sich frühzeitig

Planung der Unternehmensnachfolge optimalerweise im Alter von 55 Jahren

Vielen Unternehmern fällt es schwer, sich über die Unternehmensnachfolge oder den Verkauf Ihres Unternehmens Gedanken zu machen. Die Folge: Das Thema wird vor sich hergeschoben oder ganz ausgeblendet. Das ist zwar menschlich nachvollziehbar, jedoch ist es für einen erfolgreichen Verkauf des Unternehmens wichtig, sich so früh wie möglich mit der Thematik zu beschäftigen, um sich alle Optionen offen zu halten. Bei einer klassischen Altersnachfolge sollte man idealerweise schon mit 55 anfangen, sich mit den verschiedenen Nachfolgeoptionen auseinanderzusetzen. Doch viele Unternehmer beginnen damit erst, wenn Ihnen die Arbeit keine Freude mehr bereitet oder sich das Unternehmen zunehmend negativ entwickelt. Dann ist es für einen erfolgreichen Verkaufsprozess oftmals schon zu spät. 

Übergangszeitraum einplanen, um Attraktivität der Firma zu steigern

Denn ist die Entscheidung für einen Verkauf gefallen, bedarf es noch weiterer Vorbereitung, bevor der eigentliche Verkaufsprozess losgeht. Dieser kann dann - beginnend mit der Suche nach einem Käufer bis zum Zeitpunkt der Unterschrift des Vertrages - schnell ein Jahr oder mehr in Anspruch nehmen. Und auch danach setzt der Käufer oft voraus, dass der verkaufende Unternehmer die Firma für eine Übergangszeit weiter begleitet.
Die Option eines flexiblen Übergangszeitraums macht Ihr Unternehmen so für viele Käufer deutlich attraktiver und wirkt sich positiv auf die Verkaufsverhandlungen aus. 

Zeitdruck beim Verkauf schwächt die Verhandlungsposition

Ein Verkauf ohne Zeitdruck verbessert zudem Ihre Verhandlungsposition: Je früher Sie sich in den Verkaufsprozess begeben, desto gelassener können Sie auch Angebote ausschlagen und sich in Ruhe den passenden Käufer aussuchen. Andernfalls besteht die Gefahr, dass Sie beim Verkauf so unter Druck stehen, dass Sie Ihr Unternehmen unter Wert verkaufen müssen. 

 

Regel 2: Funktioniert Ihr Unternehmen auch ohne Sie?

Abhängigkeit vom Unternehmer senkt Attraktivität

Viele sehr erfolgreiche Unternehmen im Mittelstand sind vor allem deshalb erfolgreich, weil der richtige Mann oder die richtige Frau an der Spitze steht. Das lässt die unternehmerischen Leistungen zwar umso beeindruckender erscheinen, gleichzeitig macht eine solche Abhängigkeit das Unternehmen für einen Käufer jedoch deutlich unattraktiver.  

Verantwortungen abgeben, um Abhängigkeiten zu minimieren

Denn dieser möchte natürlich ein Unternehmen erwerben, dass auch nach Ihrem Ausscheiden weiter erfolgreich ist. Wenn Kunden- und Lieferantenkontakte, Produktentscheidungen oder die Mitarbeiterführung ganz auf Sie zugeschnitten sind oder von Ihnen abhängen, ist das für einen Käufer abschreckend. Idealerweise ist bei Beginn der Käufersuche daher schon ein großer Teil dieser Verantwortung auf mehrere Schultern verteilt. Zum Zeitpunkt des Verkaufs sollte die zweite Führungsebene bestenfalls in der Lage sein, das Unternehmen auch weitgehend ohne Sie zu führen.  

Je mehr das Unternehmen auf Sie zugeschnitten ist, desto umfangreicher und entsprechend zeitaufwändiger ist dieser Prozess. Umso wichtiger ist auch vor diesem Hintergrund, frühzeitig das Thema Unternehmensverkauf anzugehen und vorzubereiten. 

 

Regel 3: Würden Sie Ihr Unternehmen gerade kaufen?

Auf das eigene Unternehmen hat man naturgemäß keinen objektiven Blick. Dennoch sollten Sie gedanklich einen Schritt zurücktreten und versuchen, mit der „Käufer-Brille“ auf Ihr Unternehmen zu schauen. Dabei kann es auch helfen, externe Hilfe einzubeziehen – sei es von einem M&A-Berater, Ihrem Steuerberater oder auch einem befreundeten Unternehmer. 

Folgende Fragen sollten Sie sich dabei u.a. stellen: 

• Wie entwickelt sich meine Branche? Ist sie auch noch in Zukunft attraktiv und strahlt diese Attraktivität auch aus? 
• Ist Ihr Unternehmen breit aufgestellt oder aktuell sehr abhängig von den Entscheidungen eines Kunden oder Lieferanten? 
• Welchen Eindruck machen die Finanzzahlen der letzten Jahre? Ist die Entwicklung positiv und stetig oder stark schwankend oder sogar negativ? 
• Übernimmt ein Käufer ein gesundes Unternehmen oder gibt es kurzfristig viele Baustellen, bspw. durch einen veralteten Maschinenpark oder viele unbesetzte Stellen? 

Mehr Zeit lassen bei offenen Baustellen im Unternehmen

Sollten Sie bei ehrlicher Beantwortung dieser Fragen zum Schluss kommen, dass Ihr Unternehmen aktuell nicht besonders attraktiv für einen Käufer ist, ist es ratsam, den Verkauf – falls möglich – noch zurückzustellen. Zwar werden nie alle Schwächen eines Unternehmens beseitigt werden können. Jedoch können Sie mit guter Vorbereitung an vielen Punkten die Weichen richtigstellen. (Lesen Sie hierzu auch unseren Ratgeberbeitrag: „Checkliste für den perfekten Unternehmensverkauf“). 

 

Fazit

Den einen perfekten Zeitpunkt für den Unternehmensverkauf gibt es nicht. In jedem Fall ist es unbedingt ratsam, sich frühzeitig mit dem Verkauf auseinanderzusetzen. Denn ein Verkauf ohne Zeitdruck stärkt nicht nur die eigene Verhandlungsposition, sondern gibt zudem die Möglichkeit, durch die richtigen Weichenstellungen das Verkaufsobjekt noch attraktiver zu machen.