Wie eine überhöhte Kaufpreiserwartung Unternehmensnachfolge verhindern kann

Auch wenn bei einem Unternehmensverkauf vielfältige Aspekte von Relevanz sind, spielt ein Thema eigentlich immer eine zentrale Rolle: der Kaufpreis. Im Vergleich zu anderen Transaktionsgegenständen ist die Bewertung von Unternehmen und damit die Ermittlung eines angemessenen Kaufpreises ungleich schwieriger. Dies liegt nicht nur daran, dass bei den unterschiedlichen Methoden der Unternehmensbewertung oft Zukunftsannahmen und Risikoerwartungen – die natürlich individuell höchst unterschiedlich ausfallen können – eine große Rolle spielen. Es hängt insbesondere auch damit zusammen, dass es sich beim Verkauf des eigenen Unternehmens für die allermeisten Unternehmer im Mittelstand um einen einmaligen Vorgang handelt. Viele haben sich vorher noch nie mit Unternehmensbewertung beschäftigt und wissen daher auch nicht, inwieweit bspw. Marktaussichten oder Schulden bei der Ermittlung des Kaufpreises eine Rolle spielen. (Lesen Sie hierzu auch: Wie viel ist mein Unternehmen wert).

Kaufpreiserwartung vs. Zahlungsbereitschaft

Dies ist zwar nachvollziehbar, spielt der Unternehmens(ver)kauf im unternehmerischen Alltag für die meisten Mittelständler doch keine Rolle, es führt jedoch oft dazu, dass viele Unternehmer eher einen „emotionalen“ Wert ansetzen als einen realistischen Kaufpreis. Sie sehen Ihr Unternehmen als Ihr Lebenswerk und beziehen vergangene Anstrengungen, frühere Risiken und alte Investitionen mit in die persönliche Bewertung ein. Daraus ergibt sich dann schnell eine Kaufpreisvorstellung, die weit von der Zahlungsbereitschaft eines potenziellen Käufers entfernt ist. Verkaufende Unternehmer sollten immer im Hinterkopf behalten, dass der Kauf eines Unternehmens für den Käufer eine enorme Investition ist. Dieser muss sich daher in aller erster Linie mit der Frage beschäftigen, inwieweit sich die Investition in der Zukunft amortisiert – also wie viel Ertrag das Unternehmen nach der Übernahme erwirtschaftet. Das Ergebnis dieser Überlegungen unterscheidet sich oft fundamental von der (emotional geprägten) Wertvorstellung des Verkäufers.
Wenn Unternehmer mit einer zu hohen Kaufpreiserwartung in den Verkaufsprozess starten, kann dies die Erfolgswahrscheinlichkeit des Unternehmensverkaufs deutlich schmälern. Nicht selten kommt es beim ersten Austausch der Größenordnungen zur großen Ernüchterung: Der Kaufinteressent winkt ab, sobald er die die Kaufpreisvorstellung des Verkäufers hört. Dieser wiederum empfindet das Angebot des Interessenten als unverschämt – wertschätzt es doch das Unternehmen und dessen Historie nach seiner Vorstellung nicht ausreichend. Hier einen gemeinsamen Nenner zu finden, ist schwierig. Oft kommen weiterführende Gespräche gar nicht mehr zustande.

Überhöhte Kaufpreiserwartungen verhindern Unternehmensnachfolgen

Eine überhöhte Kaufpreiserwartung kann auch deshalb eine erfolgreiche Unternehmensnachfolge verhindern, weil sie dafür sorgt, dass das Unternehmen lange „auf dem Markt“ bleibt. Dies führt wiederum dazu, dass das Misstrauen unter den Kaufinteressenten wächst. „Wenn lange kein Käufer gefunden wird, muss etwas faul sein“, lautet in solchen Fällen oft der Tenor. Selbst wenn der Verkäufer irgendwann im weiteren Verlauf seine Kaufpreiserwartung herunterschraubt, bleibt dieses Misstrauen bei vielen Kaufinteressenten im Hinterkopf; das Unternehmen wird dementsprechend umso sorgfältiger und skeptischer geprüft.

Fazit: Emotionen raus bei Unternehmenswert und Kaufpreis

Vor diesem Hintergrund ist es verkaufswilligen Unternehmern unbedingt zu empfehlen, sich frühzeitig mit dem Thema Unternehmensbewertung und der eigenen Kaufpreiserwartung auseinanderzusetzen. Hier kann es helfen, sich von Experten beraten zu lassen, um von außen eine realistische Einschätzung bezüglich des Unternehmenswerts zu erhalten. Die Überprüfung der eigenen Erwartungshaltung und ein Verständnis für den Blickwinkel des potenziellen Käufers können den Verkaufsprozess deutlich vereinfachen und so eine erfolgreiche Unternehmensnachfolge ermöglichen.